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【低价】陶瓷低价赚热闹丢了什么?

dijia2】2014-11-14发表: 陶瓷低价赚热闹丢了什么?
这几天“双十一”又占尽风头。38分钟、100亿,24小时,571亿。这些数据让实体商家咬牙切齿。看新闻,称“忍气吞声多年的实体零售商”再也憋不住了,136家实体零售企业,超过16491家实体

    陶瓷低价赚热闹丢了什么?

这几天“双十一”又占尽风头。38分钟、100亿,24小时,571亿。这些数据让实体商家咬牙切齿。看新闻,称“忍气吞声多年的实体零售商”再也憋不住了,136家实体零售企业,超过16491家实体店首度以“复仇者联盟”姿态抱团大促销,公布比电商更低价的商品榜,吸引消费者。部分实体零售商还晒出了数亿元销售额的成绩单,试与电商一争高下。这个“复仇者联盟”,看起来多少有点螳臂当车的味道。实体店与电商,都是渠道,不能将其融合利用,而是拆分成左右手去互博,傻了。这里仅限于感慨,不多论。想多说两句的,是商家低价互博所带来的不良影响。为什么一定要靠低价去抢客户?产品的竞争力只剩下低价了吗?

关于低价竞销,我之前专栏有写过,记者也有做过几期报道,但这个话题貌似还未说尽。

前几天在西安参加西陶展,恰好西安有个砍价会,离展馆不远。同事去参加了,回来感慨:“砍得商家好可怜!”砍价会的模式、套路之前也见过,这种活动似乎已经开始走火入魔。这次砍价会上,一套马桶、浴室柜连带卫浴五金件等等一堆产品,被砍到900元,商家不愿意出售,被主持人硬拽回去签字。商家一边喊:“这么便宜,我卖不得,卖不得!”一边被抓着签了字。那场景,跟杨白劳被迫画押卖喜儿有的一比。

其中有多少演戏作秀的成分,不得而知。但产品卖到这么便宜,还能有多少利润?商家能够赚到什么?真没看明白。

当然,米尔顿·弗里德曼说过:“商业的本质就是赢利。”商家肯定有其赚钱的办法。拿出库存尾货或一些靠走量为主的产品,低价销售,赚客流,赚眼球,似乎已成为了厂家和商家都比较惯用的一种方式。厂家和商家都有自己的算盘:在市场促销洪流之中,不参与其中,看着别人家门前人流如织,自家门前冷冷清清,难以接受;不如拿出一部分低价产品赚吆喝,核心产品一直都保持高姿态。希望用这样的方式,把各路消费者都覆盖到。

但这种“哪里都想插一脚”的做法,导致的后果是,产品品质出问题,服务难到位,目标客户流失。原本定位中高端客户群体,但在促销过程中,品牌已经泯然大众矣(谁家都能用),与中高端客户的需求不匹配了。

说到“匹配”这词,再插一段话。

西陶展期间,陪同参与展会活动的设计大师们参观西安古建筑。在他们的闲谈中提到,现在中国有一部分设计师很积极地走出去学习,水平提升也非常快,痛苦的是,设计师的水平提高了,业主的水平却仍在原地踏步,导致很多好的设计方案没办法实现。

设计师的设计需要跟业主的思维和审美水平相匹配,装饰材料也同样。为什么业主宁愿选择死贵死贵的国外品牌,也不愿意选择价格便宜一大半,质量不比国外品牌差的你家品牌产品?因为你的品牌跟人家不匹配,也就是俗话说的,门不当户不对。偶尔捡到几户优质业主,也属于攀高枝儿了,不能持续在这一群体做出影响力。陶瓷行业中人,总爱说“我们是个低关注度行业”。瓷砖、洁具品牌能够给业主带来身份认同感,听起来似乎可笑。但没什么事是绝对的,广播、电视、各种公共场合的广告,以及大众媒体对行业关注度日益增加,已经让陶瓷行业逐步引起大众的关注。要做品牌的,就安心做品牌,端着自己的高姿态,服务好目标客户,别看着人家门口热闹,就想太多了。

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(【dijia2】更新:2014/11/14 21:11:47)
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